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I contratti relazionali sono accordi basati su visione condivisa, principi guida e solide strutture di governance, allineati sulle aspettative e sugli interessi delle due parti. Oltre a stimolare la proattività e la cooperazione, questo approccio permette di ridurre tempi e costi di gestione e di implementare una strategia win-win a lungo termine.
Ma come si fa ad implementare i contratti relazionali? Ecco i 5 step!
Vi è mai capitato di stipulare un contratto complesso di medio-lungo termine? Solitamente, si opta per un contratto tradizionale, pieno zeppo di obblighi e parametri per tenere sotto controllo la controparte. Una struttura così rigida può dar vita a un fenomeno che gli esperti chiamano hold-up problem, letteralmente “problema della rinuncia all’investimento”: una delle due parti, temendo che l’altra verrà meno all’accordo, smette di investire realmente nella relazione e si prepara alla contromossa.
Esiste un’alternativa win-win? Certo, implementare i contratti relazionali!
Che cosa sono i contratti relazionali?
L’Harvard Business Review, in “A New Approach to Contracts”, parla di formal relational contracts, ovvero accordi basati su visione condivisa, principi guida e solide strutture di governance, allineati sulle aspettative e sugli interessi dei due partner.
Tradizionalmente, nel tentativo di “tutelarsi” dalla controparte, le aziende finiscono per adottare misure controproducenti, stipulando contratti con più fornitori, obbligando i fornitori a bloccare i prezzi o inserendo clausole di libero recesso.
I contratti relazionali, invece, sono fondati sulla fiducia e sulla collaborazione, e seguono la logica del “che cosa ci guadagniamo?”. Si tratta di un approccio volto a stimolare la cooperazione tra le due parti, riducendo tempi e costi gestionali a vantaggio di innovazione e proattività.
I contratti relazionali non sono un’invenzione recente. I keiretsu verticali giapponesi, che trovano le loro applicazioni migliori nei case studies di Toyota e Nissan, garantiscono da tempo una notevole flessibilità al sistema produttivo del Giappone.
5 step per implementare i contratti relazionali
Prima di scoprire i 5 step per implementare i contratti relazionali, va detto che non tutti i rapporti commerciali si prestano a questo approccio.
Per le relazioni meramente transazionali – che riguardano, ad esempio, l’acquisto di prodotti o di servizi di base, un contratto tradizionale è più che sufficiente!
Al contrario, i contratti relazionali sono ideali per i rapporti complessi di lunga durata: contratti di outsourcing e d’acquisto, alleanze strategiche, joint venture, franchising, collaborazioni tra pubblico e privato, grandi progetti edilizi e accordi di contrattazione collettiva.
- Nuovo mindset.
Innanzitutto, dovete gettare le fondamenta per un rapporto basato sulla fiducia. Quindi parlate apertamente delle vostre più alte aspettative e degli obiettivi specifici, ma anche delle preoccupazioni.
- Visione e obiettivi condivisi.
Ora è il momento di incrociare le vostre liste per creare un’unica visione condivisa, fatta di obiettivi chiari a lungo termine. Ricordate che avrete successo se il vostro partner avrà successo!
- 6 principi guida. Reciprocità, autonomia, onestà, lealtà, equità e integrità: inserite nel preambolo dell’accordo la vostra interpretazione di questi principi. Non preoccupatevi se suonano come concetti vaghi, hanno valore legale e sono impugnabili in tribunale.
- Aspettative e interessi.
Dopo aver settato la basi della vostra relazione, entrate nel vivo dell’accordo, definendo responsabilità, prezzi e metriche. In questa fase è importante porsi aspettative concrete e misurabili, magari attraverso una KPI dashboard.
- Allineamento.
Infine, create una struttura di governance snella con cui gestire l’intero ciclo di vita del contratto. Ad esempio, potreste creare dei team dedicati ai vostri obiettivi principali, che potrebbero lavorare in gruppi di lavoro condivisi.
Quindi, ciò che occorre è il giusto mindset, una strategia condivisa e una piattaforma smart di contract management, che vi consenta di misurare gli obiettivi dell’accordo, cooperare con la controparte, gestire il rischio e contenere i costi.
